Jak przekonać właściciela do podnajmu?  - Artur Kucharzyk

Jak przekonać właściciela do podnajmu? 

W dzisiejszym artykule odpowiem na pytanie, w jaki sposób rozmawiać z właścicielem nieruchomości, żeby przekonać go do oddania nam jej w zarządzanie lub w podnajem.  

Jeśli z różnych względów wolisz oglądać i słuchać porad, kliknij poniższy link. Znajdziesz tam mój wideo poradnik: 

Krok I – Rozmowa telefoniczna 

Nie każdy pewnie wie, że sama rozmowa przez telefon traktowana jest jako pierwsze spotkanie. Może nie widzimy się fizycznie, na żywo, ale mimo to nawiązujemy już relacje oraz przedstawiamy pewne istotne kwestie dotyczące naszej sprawy.

Nie dzwońmy jednak po to, by już coś sprzedawać czy przekonywać do współpracy.

Pamiętajmy, że telefon powinien służyć głównie do umawiania spotkań, dopasowania terminów oraz dowiedzenia się, czy oferta dotycząca wynajmu mieszkania jest nadal aktualna.

Dopiero podczas spotkania możemy tłumaczyć i wyjaśniać, w jaki sposób prowadzimy biznes oraz jakie korzyści płyną ze współpracy z nami.  

Krok II – Rozmowa na żywo  

Pamiętajmy, że pierwsze wrażenie robi się tylko raz, dlatego zadbaj o swój „profesjonalny” strój. Nie chodzi mi tutaj o garnitur i krawat czy suknię bankietową, ponieważ zbyt elegancki ubiór może spowodować dystans między nami a właścicielem nieruchomości.

Pomyśl po prostu, jak za pomocą ubrania przełamać pierwszą barierę, by rozmowa odbywała się w przyjaznym tonie.  

Jak rozmawiać? 

W tym akapicie nie podam Ci gotowego schematu rozmowy, ponieważ będziesz brzmieć sztucznie.

Zależy mi, żebyś potrafił kierować każdą rozmową w różny sposób ale w oparciu o główne zasady, które zawsze się sprawdzą. O czym mowa?

Najważniejsze są dwie rzeczy, które warto mieć w głowie, gdy przychodzimy do właściciela czy innego kontrahenta na rozmowę: 

  • po pierwsze – fajnie byłoby potraktować takie spotkanie jak randkę. Wiem, że brzmi to śmiesznie, ale nie chodzi mi o rodzaj relacji romantycznej a o zaangażowanie, które wywołane jest chęcią podtrzymania znajomości na dłużej.

    Dzięki temu będziesz w stanie inaczej poprowadzić całe spotkanie. Przygotujesz się go niego, odpowiednio ubierzesz oraz zrobisz wszystko by nawiązać długotrwałą relację.  

  • po drugie – zastanów się, jakie problemy ma lub może mieć właściciel nieruchomości oraz jak możesz mu pomóc je rozwiązać.

    Prowadzenie biznesu wiąże się niestety z mnóstwem kłopotów, dlatego postaraj się na spotkaniu uświadomić rozmówcy, że wynajem nieruchomości nie jest wcale tak prostą rzeczą, jak mu się wydaje. Odpowiednio poprowadzona rozmowa pozytywnie wpłynie na Twój wizerunek. Pokażesz, że jesteś profesjonalistą i wiesz dużo o branży, którą się zajmujesz.  

Pamiętaj o tych dwóch wskazówkach a zdania same będą Ci się układać w logiczną wypowiedź.

Small talk – czyli o tym, że podnajem mieszkania to nie tylko rozmowy biznesowe

Przechodzenie od samego wstępu do konkretów sprawia, że spotkanie może być dosyć „sztywne”.

Dużo lepiej, gdy na początku zadbasz o chwilę luźnej rozmowy, czyli tzw. small talk. Dobrze jest znaleźć punkty zaczepienia. Może to być pytanie o hobby, zainteresowania itp.

Przykładem, który często podaje jest znalezienia wędki w kącie mieszkania – na tej podstawie możesz przypuszczać, że właściciel łowi ryby. Jeśli zajmujesz się wędkarstwem, nie kłam, że jest inaczej. Tego typu kłamstwa dość szybko wychodzą na jaw.

Warto jednak rozwinąć ten wątek pytając o porady dla początkujących, ponieważ na przykład chciałbyś zacząć, ale nie wiesz jak. Stawiając siebie w roli ucznia, a właściciela nieruchomości jako nauczyciela, podbudowujesz jego ego.

Ludzie lubią pomagać i uczyć, a Ty nie „ściemniasz”, że umiesz łowić ryby, ale pokazujesz zainteresowanie tematem. Dzięki small talk budujesz relację, a gdy przychodzi do podpisania umowy, staje się ona często czystą formalnością.  

Szczerość  

Kombinowanie, kłamanie czy wymyślania historii, które nie mają odzwierciedlenia w rzeczywistości, jest bardzo złym sposobem zbudowania relacji z właścicielem nieruchomości. Jak już chwilę wcześniej wspominałem, prawda bardzo szybko wyjdzie na jaw.

Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z podnajmem, to nie mówmy, że mamy kilka nieruchomości pod opieką.

Postaw na szczerość, pokaż swoje atuty, predyspozycje i umiejętności.  

Referencje

Mając już w obsłudze kilka mieszkań, warto pomyśleć o referencjach.

Poproś właścicieli nieruchomości, z którymi współpracujesz, by wystawili Ci referencje. Będziesz mógł dzięki temu wykazać, że są zadowoleni z Twoich usług. Najlepiej w tym przypadku działają dokumenty napisane odręcznie lub chociaż podpisane w tradycyjny sposób.  

Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz pod swoimi skrzydłami właścicieli mieszkań, którzy mogliby pomóc ci w zdobyciu referencji to zastanów się, co wartościowego robisz na co dzień.

To Tobie jako osobie, ktoś może wystawić opinie.

Może pracujesz na etacie i pracodawca potwierdzi Twoje umiejętności lub dobrze prowadzisz inne interesy i klienci mogą to potwierdzić?

Zastanów się, jak wykorzystać to na swoją korzyść oraz w jaki sposób od tych osób otrzymać referencje.

Niech właściciel nieruchomości zobaczy, że mimo początku w tym zawodzie jesteś profesjonalistą, co potwierdzają opinie o Tobie.  

Doświadczenie  

Wiesz już, że nie warto kłamać i stawiać siebie w roli eksperta. Lepiej postawić na szczerość.

Znalezienie wspólnej nici porozumienia, przedstawienie referencji oraz pokazanie, że ma się wiedzę na temat wynajmu, będzie najlepszą kartą przetargową podczas rozmowy z właścicielem nieruchomości.  

Podnajem mieszkania – jakie argumenty będą za nami przemawiać? 

Prowadzenie działalności gospodarczej

✔️ Nie jesteś osobą fizyczną, która chce wynająć mieszkanie na rok, a wyprowadza się po 6 miesiącach. Prowadzisz firmę i zależy Ci na długofalowej współpracy, dlatego możesz (i prawdopodobnie chcesz) podpisać umowę nawet na kilka lat.

To jest pierwszy argument przeważający na naszą korzyść w stosunku do „zwykłych najemców” np. studentów.

✔️ Jesteś firmą, a nie lokatorem. W związku z tym nie dotyczy Cię ustawa o ochronie praw lokatorów, ponieważ jako firma nie masz potrzeb mieszkaniowych. Jest to korzyść dla właściciela nieruchomości.  

Gwarancja stałego czynszu 

Podpisując umowę na rok, dwa, pięć a może nawet dziesięć lat, gwarantujemy stały czynsz niezależnie od tego, czy w mieszkaniu będą pustostany, czy nie.

Co by się więc nie działo, właściciel co miesiąc będzie otrzymywał umówioną kwotę pieniędzy. Należy jednak zaznaczyć, że pandemia Covid-19 zmieniła nieco te zasady rynkowe.

Warto wprowadzić do umów pewne zapisy, które zabezpieczą nas na wypadek sytuacji, których nie do końca możemy przewidzieć (np. lockdown) i wprowadzą podział ryzyka braku lokatorów między nas, a właścicieli mieszkań.   

Opieka i nadzór nad mieszkaniem  

Jako firma zależy nam na tym, by mieszkanie było utrzymywane w odpowiednim standardzie. Je to oczywiste, ponieważ zależy nam na tym, aby je stale wynajmować, a nikt nie będzie chciał mieszkać w ruinach.

Stała opieka nad mieszkaniem to kolejny argument, który należy przekazać właścicielowi.

Wiążą się z tym również naprawy, które jesteście w stanie wykonać, jeśli znajdują się one po Waszej stronie. Gdy awarii ulegnie coś, co leży po stronie właściciela, to wiadomym jest, że naprawa leży również w jego gestii.  

Stała obsługa najmu i rozwiązywanie bieżących problemów  

Wszystkie telefony i problemy związane z mieszkaniem lub chęcią jego wynajmu – to kwestie, które wraz z podpisaniem umowy zaczynają spoczywać na nas.

Jeżeli wiesz, że do właściciela były wcześniej wykonywane połączenia od sąsiadów skarżących się na zakłócanie ciszy, awantury czy dotyczące interwencji policyjnych, masz dobry argument w rękawie. Uświadom go, że te wszystkie sprawy będą teraz kierowane do Ciebie.

Właściciel musi jedynie powiadomić wszystkich, że od teraz Ty zajmujesz się obsługą mieszkania i podać Twój numer do kontaktu.

W ten sposób ściągniesz z jego barków spory ciężar, a on będzie jedynie co miesiąc dostawał stałe wynagrodzenie tytułem czynszu.  

Selekcja lokatorów  do mieszkania w podnajmie

W związku z tym, że odpowiadasz za wynajmowane mieszkanie, powinno zależeć Ci na znalezieniu odpowiedzialnych lokatorów. Często selekcja przeprowadzana przez osoby podnajmujące jest dużo lepsza niż selekcja przeprowadzana przez właścicieli nieruchomości. Jest to ważny argument, który warto przedstawić na spotkaniu z właścicielem.

Co więcej, na jego życzenie właściciela możesz się umówić się na spotkania podczas których będziecie sprawdzać, w jakim stanie jest mieszkanie i czy wszystko wygląda tak, jak powinno.

Oczywiście wcześniej trzeba się umówić z lokatorami, gdyż nie chodzi nam o niezapowiedziane „naloty”, tylko miłe wizyty. Z doświadczenia wiem, że jeśli ma się z nimi dobre relacje, to nie ma w tej kwestii żadnego problemu.

Dzięki temu właściciel nie będzie czuł, że stracił kontrole nad nieruchomością.  

Brak kosztów dla właściciela nieruchomości 

Wielu właścicieli doszukuje się haczyka w naszych argumentach, ponieważ wszystko brzmi zbyt pięknie. Warto więc na wstępie wytłumaczyć, że w naszej umowie nie ma żadnych ukrytych kosztów. To my bierzemy na siebie ryzyko i odpowiedzialność, ustalając stały czynsz co miesiąc, który pozwala nam zapłacić właścicielowi i jeszcze zarobić.

Dobrze pokazać przykład i nie oszukiwać, ponieważ wiadomo, że nie wykonujemy tych wszystkich prac charytatywnie – jest to nasza praca. Zarabiamy na różnicy w czynszu, a więc dla właściciela nasze działania są bezpłatne.

PS: Jeśli jeszcze nie wiesz, jak obliczyć czy dane mieszkanie nadaje się na podnajem, koniecznie zajrzyj do tego artykułu.

Pokaż również swoją elastyczność i indywidualne podejście do każdego człowieka. Nie jesteś wielką korporacją więc właściciel może mieć z Tobą na przykład bezpośredni kontakt.

Możesz również zaprezentować mieszkania, którymi już zarządzasz. Pokażesz w ten sposób właścicielowi, że nieruchomości, którymi się zajmujesz są zadbane. Będzie to również okazja do dokładnego opowiedzenia mu, jak ich obsługa wygląda na bieżąco.

Podsumowanie  

Warto być szczerym, otwartym i uśmiechniętym. To z Tobą właściciel podpisuje umowę i to z Tobą będzie współpracował. Jesteś twarzą swojej firmy (niezależnie od tego, czy prowadzisz markę osobistą, czy nie), dlatego przekonując wynajmującego do siebie, zyskasz większą szansę na powodzenie.

Ludzie lubią współpracować z tymi, których lubią. Dlatego daj się polubić 😊.

Słuchaj, co Twój rozmówca ma do powiedzenia i zadawaj pytania. Odpowiedz na wszystkie wątpliwości i wyjaśnij ewentualne nieścisłości.

Ustalenie dobrych warunków pozwoli każdej ze stron poczuć się wygranym, a to wpłynie na zadowolenie ze współpracy. Pamiętaj, że zadowolony właściciel chętnie będzie polecał Cię innym.  

Zostaw komentarz

Twój e-mail nie będzie upubliczniony.