Częstym problemem osób zajmujących się podnajmem są negocjacje. W jaki sposób się do nich przygotować? Jakie są strategie i jak je poprowadzić tak, by obie strony po transakcji były zadowolone? O tym dowiesz się czytając dzisiejszy artykuł.

Jeśli jednak wolisz obejrzeć mój wideoporadnik, kliknij poniższy link:

Negocjacje a targowanie

Pierwsza rzecz, którą musimy wyjaśnić to różnica między powyższymi pojęciami.

Według mojej definicji, targowanie się obejmuje tylko i wyłącznie obszar przerzucania się ceną.

Na przykład: jesteśmy na bazarze, czy w innej sytuacji handlowej i ktoś nam proponuje cenę w wysokości 200 zł, my odbijamy piłeczkę i proponujemy 100 zł. Przerzucanie się ceną trwa zwykle do momentu, aż spotykamy się z drugą stroną pośrodku drogi.

Negocjacje z kolei obejmują dużo szerszy obszar i wiążą się z wymianą pewnych rzeczy bądź ustępstw w zamian za inne korzyści.

Przykładowo, jedna ze stron godzi się na obniżenie ceny pod warunkiem, że druga w zamian dołoży jej trochę więcej swojego produktu lub towaru.

Warto się nad tym zastanowić i podejść do negocjacji jak do szerszego aspektu niż zwykłego targowania się w celu obniżenia ceny.

Przygotowanie

Bardzo ważną rzeczą w negocjacjach, o której nie wolno zapominać jest przygotowanie się. Przytoczę tutaj zasadę 4P Wojtka Woźniczki, która mówi, czyli:

Pominięcie

Przygotowania

Przesądza o 

Porażce.

Dlatego też wcześniej zastanówmy się więc nad stanowiskiem, jakie chcemy obrać, zbierzmy potrzebne informacje bądź dane, tak by podczas rozmowy być jak najmniej zaskoczonym.

Co możemy negocjować?

Ważną rzeczą jest uświadomienie sobie tego, co możemy negocjować. Jeśli chodzi o kwestie związane z podnajem, możemy wymienić:

• czynsz najmu
• kaucję
• okres trwania umowy
• okres karencji
• osobę odpowiedzialną za inwestowanie w mieszkanie
• inne drobniejsze rzeczy (np. termin płatności)

Każdy z elementów może wymagać innego podejścia i argumentacji, dlatego omówię teraz każdy z nich.

Czynsz najmu

Jest to podstawowa rzecz, którą negocjujemy w podnajmie, czyli ustalenie, jaką kwotę będziemy co miesiąc płacić.

Często okazuje się, że nie to jest najważniejszym elementem, ale jest to element, na którym wiele osób najbardziej się skupia.

Do negocjacji warto podejść jako do całego obszaru i na tym się skupić. Czasem warto zapłacić nieco wyższy czynsz, a dzięki temu uzyskać inne ustępstwa (a strategiach przeczytasz nieco niżej😉). Na tym etapie jednak zaznaczę, że warto przede wszystkim ustalić maksymalną wysokość opłaty, jaką jesteśmy w stanie zapłacić. Chodzi o to, żeby później co miesiąc mieć przychód odpowiadający naszym oczekiwaniom. 

Kaucja

Jeśli mowa o negocjacji kaucji, to warto zadać sobie pytanie, czy rzeczywiście w podnajmie musimy płacić kaucję.

Ja sam płaciłem kaucję do momentu, w którym nie uświadomiłem sobie, że wcale nie muszę tego robić. Teraz wiem, jak negocjować i jakich argumentów używać, aby właściciel zrezygnował z tej opłaty.

Dlaczego miałbyś nie płacić kaucji? Pomyśl, dlaczego właściciel chciałby Ci powierzyć mieszkanie i tej kwoty nie wymagać.

Pierwsza myśl, jaka się nasuwa to zaufanie. Podczas spotkania musisz więc zaprezentować się jak najlepiej, by osoba chcąca wejść z Tobą w biznes, miała poczucie, że nie chcesz jej oszukać lub naciągnąć. Wyjaśnij, że zamiast płacić kaucje możesz te pieniądze zainwestować w mieszkanie właściciela, np. malując je lub wyposażając. Takie podejście stawia Cię w roli człowieka zaufanego, który lokuje swój kapitał, by mieć z podnajmu jakiś konkretny zysk. Wiąże was już nie tylko umowa, ale również zainwestowane pieniądze.

Po drugie prowadzisz profesjonalną firmę, która się rozwija, pozyskując nowych klientów. Nie zależy Ci więc na krótkofalowej współpracy. Dbasz o wynajęte mieszkanie i posiadasz ubezpieczenie dla swojej działalności. Trzeba pokazać siebie jako profesjonalistę, a nie osobę „z ulicy”. W ten sposób Ty dajesz gwarancję najlepszych intencji a właściciel mieszkania jest skłonny do zgodzenia się na pewne ustępstwa. 

Okres trwania umowy

Jest to aspekt, który według mnie warto poruszyć podczas negocjacji w podnajmie nieruchomości. Co ważne, według mnie umowa nie zawsze nie musi być podpisana na jak najdłuższy okres. Jest to bardzo indywidualna kwestia, która zależy na przykład od tego, czy musieliśmy lub będziemy musieli zainwestować w daną nieruchomość swój kapitał.

Jeśli ulokujesz dużą sumę pieniędzy w nieruchomość, a umowę podnajmu podpiszesz tylko na rok, może się okazać, że okres ten będzie tylko zwrotem poniesionych kosztów. Bez żadnych zysków. Dlatego przed zawarciem umowy przekalkuluj, po ilu miesiącach otrzymasz pierwsze zarobki i uwzględnij to podczas negocjacji czasu trwania umowy.

Z drugiej strony, jeżeli właściciel będzie chciał zakończyć umowę wcześniej (na jakimkolwiek etapie jej trwania), to nie upieraj się, tylko porozmawiaj o odpowiednim rozliczeniu. Przedstaw swoje stanowisko i uargumentuj, że za zainwestowane pieniądze oraz poświęcony czas musisz dostać rekompensatę. Graj w otwarte karty i wytłumacz, co z czego wynika. Nie trzymaj się też mocno zapisów umowy. Taka postawa wpłynie na zdobycie zaufania, a współpraca powinna układać się pomyślnie. 

Więcej o kalkulacji opłacalności podnajmu pisałem w artykule: Jak obliczyć czy mieszkanie nadaje się na podnajem.

Okres karencji

Jest to czas, w którym przez ustaloną liczbę miesięcy nie płacimy właścicielowi czynszu lub wynosi on przysłowiową złotówkę.

Dlaczego warto w ten sposób podejść do tematu?

Jeśli wchodzimy do mieszkania, w którym przed podnajmem musimy zrobić remont lub je odświeżyć, to nie jesteśmy w stanie od samego początku na nim zarabiać. Nie dość, że inwestujemy własne środki w nieruchomość, to jeszcze musielibyśmy zapłacić właścicielowi i spółdzielni, co podnosi dodatkowo nasze koszty.

Z drugiej strony, dzięki naszemu kapitałowi wzrasta wartość nieruchomości, więc właścicielowi powinno zależeć, by współpraca przebiegała pomyślnie.

Dlatego warto na początku porozmawiać i ustalić, że przez okres remontu, zaadaptowania nieruchomości do najmu oraz kilka kolejnych miesięcy nie będziemy płacić czynszu. Może się okazać, że to będzie dużo bardziej opłacalna sytuacja niż na przykład negocjowanie 100 zł obniżki na wysokości czynszu.

Kto inwestuje w mieszkanie?

Tutaj możemy przyjąć kilka scenariuszy.

Po pierwsze, my ponosimy koszty inwestycji w mieszkanie.

Załóżmy, że nieruchomość wymaga delikatnego odświeżenia i doposażenia – całość będzie kosztować 4-5 tys. zł. Musisz więc wziąć pod uwagę, że ta kwota powinna ci się zwrócić przez cały okres trwania umowy.

Zastanów się, ile to potrwa. Czy okres czterech, ośmiu lub dwunastu miesięcy zwrotu jest dla Ciebie w porządku? Jak już niejednokrotnie wspominałem, nie ma tutaj sztywnych kryteriów i należy podejść do tego elastycznie.

Nikt nie powinien Ci narzucać, ile masz zarobić oraz jak szybko. Dostosuj to do swoich indywidualnych preferencji i potrzeb. Dzięki temu zobaczysz, na ile powinieneś zawrzeć umowę, by zysk był optymalny.

W drugim przypadku to właściciel inwestuje w nieruchomość.

Możesz do tego doprowadzić, przedstawiając mu stosowne argumenty oraz dobrze negocjując podnajem. Jest to jego nieruchomość, więc powinno mu zależeć na tym, by była jak najlepiej przystosowana. Im lepiej przystosowaną ma nieruchomość, tym większy czynsz Ty jesteś w stanie zapłacić i utrzymywać ciągłość w wynajmie.

Kolejną możliwością jest podział kosztów.

W tym przypadku ustalacie zakres obowiązków. Na przykład właściciel może zainwestować w rzeczy trwale związane z mieszkaniem (czyli maluje je, wymienia panele itp.) a Ty kupujesz wyposażenie, które w razie rozwiązania umowy zabierzesz ze sobą.

Ostatnia możliwość to zwrot kwoty w czynszu.

Przykład:

I. Inwestujesz w nieruchomość 4000 zł

II. Czynsz miesięczny wynosi 1500 zł

W takiej sytuacji dogadujesz się w właścicielem, że przez pierwsze cztery będziesz płacił tylko 500 zł.

Pozwoli Ci to niejako „odbić” sobie zainwestowane pieniądze.

Jest to bardzo dobre rozwiązanie w sytuacji, gdy właściciel nie ma kapitału na remont. Ty ją odświeżasz nieruchomość i wprowadzasz na rynek a następnie odzyskujesz swój wkład podczas trwania umowy. Właściciel z kolei dzięki współpracy z Tobą zaczyna zarabiać na mieszkaniu, które do tej pory stało puste i generowało koszty utrzymania.

Co kryje się pod pojęciem “inne drobne rzeczy”?

Podczas negocjowania warto wziąć pod uwagę różne czynniki, które dla Ciebie mogą nie mieć znaczenia, ale dla właściciela będą bardzo ważne.

Przykładem może być termin płatności. Załóżmy, że nie ma dla Ciebie znaczenia czy czynsz zapłacisz 10, 15, czy 27 dnia miesiąca. Gospodarz jednak do 10 musi zapłacić ratę kredytu, więc woli aby przelew za wynajem wpłynął wcześniej na jego konto. Oczywiście mógłbyś od razu pójść mu na rękę, ale równie dobrze warto ponegocjować i otrzymać coś w zamian. Zachowujmy więc pewną równowagę, by każda ze stron czuła, że coś „ugrała”.

Inną drobną rzeczą jest np. ubezpieczenie mieszkania, które rocznie wynosi około 200-300 zł rocznie. Nie jest to duża kwota, ale warto wynegocjować ten punt. Możecie ustalić, że Ty dokonasz tej opłaty, ale właściciel zainwestuje w wyposażenie (np. kupi potrzebne szafy do pokoi).

Wypisz więc przed spotkaniem wszystkie rzeczy, które możesz negocjować i w trakcie rozmowy umiejętnie je wykorzystaj.

Sporządź plan

Tak jak wcześniej wspominałem, bardzo ważnym aspektem jest przygotowanie się do spotkania.

Poza sporządzeniem listy rzeczy możliwych do negocjacji w podnajmie, rozpisz swoje kryteria tych elementów np. maksymalna wysokość czynszu, minimalny lub maksymalny okresu zawarcia umowy, możliwość (lub brak możliwości) wpłacenia kaucji, kto inwestuje w mieszkanie (lub jaki dodatkowy nakład możesz w danym momencie sobie pozwolić).

Ciężko tutaj wypracować konkretny wzór, ponieważ dotyczy on zmiennych, które zależą od konkretnej nieruchomości.

Przy podnajmie gotowego mieszkania, w które nie trzeba nic inwestować, może się okazać, że zysk w wysokości 500 zł będzie satysfakcjonujący.

Z kolei w przypadku, gdy inwestujesz w nieruchomość 20 000 zł, zarówno kwota, jak i długość trwania umowy muszą być większe aby koszty zdążyły się zwrócić.

Zmiana jednego parametru powoduje przesunięcie się innych i należy brać to pod uwagę. To znaczy, że np. okres trwania umowy będzie zależał m.in. od inwestycji w daną nieruchomość, jej standardu czy kwoty czynszu.

Warto jednak ustalić sobie pewne warunki, których później będziesz się trzymał.

Jeśli z Twoich kalkulacji wynika, że maksymalna wysokość czynszu, jaką możesz zapłacić to 1500 zł, to daj się przekonać, że jesteś w stanie zapłacić choćby 100 zł więcej. Przyniesie to odwrotny skutek, powodując, że rozmowa z właścicielem nieruchomości nie pójdzie po Twojej myśli.

Wyznacz zasady, których będziesz się sztywno trzymać i oddziel je od tych, które jesteś w stanie elastycznie negocjować.

Poznaj potrzeby właściciela

Zanim rozpoczniesz negocjacje, powinieneś poznać potrzeby i „bolączki” właściciela. Możesz to zrobić podczas waszej pierwszej rozmowy, gdzie możesz zapytać, czy gospodarz:

• ma doświadczenie z wynajmem
• miał wcześniej jakieś problemy z lokatorami
• wie, jak obchodzić się z nieruchomością i najemcami

Warto więc skupić się na problemach właściciela, które jesteśmy w stanie rozwiązać oraz korzyściach, jakie możemy mu zaproponować.

Może ktoś wcześniej znalazł się w sytuacji, gdzie jego mieszkanie zostało zniszczone i nie mógł odzyskać pieniędzy bo nie zabezpieczył się kaucją? Pokazując, że jesteś gotowy na takie sytuacje i wiesz, jak sobie z nimi radzić zyskujesz lepszą pozycję negocjacyjną.

Poznaj swoje mocne i słabe strony

Jeżeli wiesz, że jesteś emocjonalny i dajesz się ponieść emocjom podczas negocjacji, to może warto zastanowić się nad tym, by wziąć na spotkanie z właścicielem swojego znajomego, który będzie „ściągał Cię na ziemię”.

Musisz wiedzieć, na co możesz sobie pozwolić, a co będzie zalążkiem katastrofy. Nie bój się wziąć ze sobą kogoś zaufanego, by pomógł i doradził Ci podczas negocjacji. Jego wiedza w nieruchomościach może być zerowa, jednak zdrowy rozsądek zawsze się przydaje, zwłaszcza gdy nasz czasem znika.

Wyjaśnij mu, jakie są Twoje kryteria i poproś aby reagował w momencie, kiedy będziesz chciał je nagiąć.

Strategie negocjacji w podnajmie

Poniżej wymieniam kilka podstawowych technik. Ważne jednak, by nie szukać sposobu na zmanipulowanie właściciela, który przyjmie wszystkie nasze warunki. Starajmy się raczej go poznać, pomagając rozwiązać problemy i spełniając jego potrzeby. To sprawi, że podpisanie umowy będzie dobrą inwestycją dla obu stron i właściciel chętnie poleci nas innym osobom. Czas więc na poznanie strategii.

1. Strategia: Coś za coś

To właśnie kwintesencja negocjacji, czyli sytuacja, gdy dajemy coś właścicielowi nieruchomości, oczekując w zamian jakiegoś ustępstwa.

Jak to się może odbywać?

Przykład I:

Przyjmijmy, że właściciel chce wyższą kwotę czynszu. W drodze negocjacji możesz na nią przystać, pod warunkiem, że on zainwestuje w remont bądź wyposażenie mieszkania.

Teoretycznie im wyższy standard, tym więcej lokatorzy będą w stanie zapłacić za czynsz. W związku z tym, Ty możesz zapłacić więcej za wynajem gospodarzowi mieszkania.

Przykład II:

Zdarza się, że właściciel chce dużo wcześniejszego terminu płatności, bo z jakiegoś powodu potrzebuje tych pieniędzy wcześniej. Możesz na to przystać, jeśli on zapłaci w zamian np. za ubezpieczenie mieszkania, dorobi klucze itp. Chodzi o to, żeby w jakiś sposób zrównoważyć wzajemne korzyści.

Powyższa strategia polega więc na ustępstwie, za ustępstwo.

Jeśli jesteś w sytuacji, gdzie zgodziłeś już na kilka rzeczy i nie dostałeś nic w zamian, nie bój się zapytać: Co możemy zrobić, aby zrównoważyć te negocjacje, ponieważ ja też chcę wyjść z tej transakcji zadowolony?”.

2. Strategia: Negocjacje bez negocjacji

Jest to metoda, która bardzo dobrze sprawdza się w sytuacji, gdy wiemy, że właściciel do tej pory miał pustostany.

Na czy polega? Chodzi o podliczenie i mądre przekalkulowanie wszystkiego, tak by pokazać gospodarzowi, że kwota, której oczekuje, jest realnie mniejsza, ale daje mu taką samą ilość przychodu.

O co chodzi? Jeżeli właściciel oczekuje np. 1500 zł czynszu miesięcznie, to przelicz, jaka kwota wychodzi rocznie. Zrób to podczas spotkania.

I. Uargumentuj, że skoro jego oczekiwania to 1500 zł miesięcznie ALE wcześniej zdarzały się pustostany, to należy uwzględnić, że te przychody nie były ciągłe.

II. Załóżcie więc, że oczekiwana kwota wpływała na konto właściciela przez 10 miesięcy, co daje 15 000 zł rocznie.

III. Zaproponuj zawarcie umowy, gdzie czynsz będzie płacony regularnie, niezależnie od pustostanów. Podzielcie więc te 15 000 zł na 12 miesięcy. Średnia kwota wynosi 1250 zł.

Na podanym przykładzie jesteś w stanie wynegocjować 250 zł miesięcznie mniej.

Jeśli rozmawiał być z gospodarzem, który do tej pory wynajmował mieszkanie przez 5 lat i nigdy nie miał pustostanu, to taka narracja nie byłaby dla niego przekonująca. Właśnie dlatego poznanie wszystkich problemów właściciela i zrobienie swoistego wywiadu, da Ci informację, na czym warto się skupić.

3: Strategia różnych wyborów

Ludzie lubią mieć wybór i decydować, co jest dla nich najlepsze. Jeżeli damy komuś tylko jedną opcję (skupiając się np. wyłącznie na tym, że proponujemy właścicielowi 1500 zł za wynajem mieszkania), to niemal na pewno będzie próbował negocjować.

Dając jednak do wyboru np. trzy możliwości, istnieje większe prawdopodobieństwo, że ktoś skupi się na tym, która z nich jest lepsza. Nie będzie natomiast negocjował każdej z nich.

Dobrym przykładem jest zakup popcornu w kinie. Do wyboru mamy mały, średni i duży popcorn. Co ważne, cena poszczególnych kubełków nigdy nie jest adekwatna do ich wielkości.

Mały popcorn kosztuje 16 zł.

Średni popcorn (który jest dwa razy większy) kosztuje 18 zł. Czyli tylko 2 zł więcej!

Duży popcorn (który jest trzy razy większy) kosztuje 20 zł. Czyli dopłacając jedynie 4 zł mamy o wiele więcej popcornu.

Większość osób kupuje największy popcorn, ponieważ z dostępnych opcji, to on najbardziej się opłaca.

Pytanie jednak, czy którykolwiek z nich się rzeczywiście opłaca? Nad tym często się nie zastanawiamy. Skupiamy się tylko nad porównaniem naszych trzech dostępnych opcji, czyli tego, co mamy przed oczami.

W ten sam sposób możemy podejść do negocjacji z właścicielem nieruchomości. Przedstaw mu trzy możliwości i pozwól wybrać, która z nich jest dla niego najbardziej opłacalna.

Jak to zrobić? Najlepiej sprawdza się to w sytuacjach, gdzie trzeba zainwestować w mieszkanie. Przyjmijmy, że doprowadzenie nieruchomości do oczekiwanego standardu ma kosztować 4000 zł. Możemy wtedy pokazać właścicielowi różne warianty np.:

• godzimy się na płacenie czynszu w wysokości 1500 zł, jeżeli on pokryje cały koszt remontu (4000 zł),
• wysokość czynszu ustalamy na kwotę 1200 zł i dodatkowo pokrywamy koszty remontu,
• godzimy się na płacenie czynszu w wysokości 1450 zł miesięcznie, ale zainwestowane 4000 zł będziemy sobie odbijać przez pierwsze miesiące.

Sumując wszystkie kwoty czynszów i przychodów z trzech opcji często okazuje się, że są one bardzo podobne. Daj więc właścicielowi wybór, a on zdecyduje, która możliwość jest dla niego najlepsza i najwygodniejsza.

Właściciel skupi się na tym, czy:

• ma w tej chwili pieniądze, które mógłby zainwestować w remont
• nie ma pieniędzy, więc zgodzi się na trochę niższy czynsz, ponieważ chce żeby mieszkanie znalazło się już na rynku najmu (i żeby mógł już na nim zarabiać)

Podsumowanie: Nie wciskaj na siłę i zapomnij o manipulacji

Taka postawa może przynieść chwilowe korzyści ale w dłuższej perspektywie stracisz na tym.

Co mam na myśli? Zdarzyło mi się nie raz, że klient „napalił się”. Moje argumenty do niego przemawiały, więc mogłem wynegocjować dla siebie jeszcze więcej. Celowo jednak tego nie robiłem.

Dlaczego? Ponieważ na fali emocji właściciel podpisał by ze mną tą umowę, ale za jakiś czas te by opadły. Znajomi, którzy np. mają doświadczenie w nieruchomościach uświadomili by go, że kwota czynszu jest zaniżona, a warunki na jakie się zgodził nie do końca korzystne. Mógłby również usłyszeć, że sam lub z pomocą znajomego mógłby wynająć swoje mieszkanie za dwa razy wyższą cenę.

Po tej sytuacji w jego głowie zaczęłyby się pojawiać różne myśli. Czy rzeczywiście zawarł tak dobrą umowę, jak na początku mu się wydawało? Jak się z niej wycofać i co zrobić dalej? Niestety w konsekwencji nikomu by mnie już pewnie nie polecił i nie podjął ze mną więcej współpracy.

Dzięki temu, że myślałem nie tylko o sobie ale i o drugiej stronie, zyskałem zadowolonego klienta, długą współpracę i szansę na podjęcie współpracy z osobami z polecenia ;).

Pamiętaj, że poczucie wartości właściciela jest bardzo ważne. Jeśli będzie przekonany, że podpisał on fajną umowę, która jest korzystna dla obu stron, chętnie opowie przyjaciołom i rodzinie o Twojej firmie. Nawet gdy dojdzie do sytuacji, gdzie ktoś zacznie mu wytykać, że mógł wynegocjować więcej, on spokojnie poda swoje argumenty. Wyjaśni, że może dostaje trochę niższy czynsz, ale:

• nie musi odbierać telefonów od najemców,
• w sytuacji, gdy jeden pokój stoi pusty, on nadal dostaje swoje pieniądze,
• w przypadku problemów z sąsiadami to firma zarządzająca najmem musi je rozwiązywać.

Zachowuj się zawsze fair i stosuj zasadę win-win. Może będziesz mieć troszkę mniejszy zysk z każdego mieszkania, ale będzie ich tyle, że nawet tego nie odczujesz.

Wyrabiając sobie dobrą opinię, Ty nie będziesz szukał nieruchomości, tylko one będą „szukać” Ciebie.